本固枝荣论

——记技术母体与销售合伙之制

余尝观今世商贾之术，有以技术立身者，授其权于四方，与人共利。其制也，母体持其本，末枝司其用，交叉持股，若夫妇共育一子，而血脉各有所属。此中机括，颇似古人治园之法：园丁育其根本，而令四时之花各得其所，然根在园丁，花虽盛而终归其圃。余因记其说，以俟夫观商道者得焉。

一、授柄

夫技术者，犹良种也；销售者，犹沃土也。有良种而无沃土，则嘉禾不蕃；有沃土而无良种，则岁入不丰。故善治者，必合二者而用之。

今有技术母体，号为“机关”，拥不传之秘，如妻室之有基因，非外人可得。又有销售合伙，号为“代表处”，操四方才货，如丈夫之营生计，非一端可尽。母体授合伙以三物：一曰CAPEX，如种子农具，可立基业；二曰OPEX，如粮秣薪俸，可养人丁；三曰赋能，如农书节气，可授天时。三者备，然后合伙得自主经营，独立核算，若藩镇之得专征伐。

然则母体岂徒拱手而坐视乎？曰：否。母体虽不亲执耒耜，而掌其契券。每岁终，必校其簿籍，核其出入，若冬官之考百工。且员工之属，虽常驻合伙，而名籍仍在母体；技术之权，虽授权合伙，而根柢仍归母体。此所谓“授人以柄而不失其枢”者也。

二、双契

双重持股之法，尤有深意焉。譬若夫妇生子，子之体魄，兼得父母精血；子之教养，虽托于父，而子之宗祧，终属乎母。今合伙公司，母体既持其股，合伙亦持母体之股，若环之无端，犬牙相制。

其利有三：一曰共利，母体得享合伙经营之红利，合伙得享母体技术之增殖，如舟之两楫，相推而进；二曰互制，合伙欲举大事，必谋于母体；母体欲易其策，必商于合伙，如琴瑟之和鸣，不得偏废；三曰隔离，合伙纵有折阅，母体不至倾覆，如枝叶之凋，无伤于本根。

然此制之妙，尤在“独立核算”四字。合伙既得自主，则盈亏自负，母体不复为之填壑。是故合伙之债，不得及于母体；合伙之讼，不得累于母体。母体坐收授权之费与股份之息，若地主之收田租，虽丰年不加索，凶年不减取，晏然自若。

三、控末

或问：“合伙既自主经营，则母体何以制之？”曰：“制之不在朝夕之令，而在要害之握。”

其一，OPEX之授。合伙所用之资，半出母体。母体但稍稽其用度，则合伙动静尽在目中。犹慈母之给儿钱，虽任其自用，而问其花销，则儿不敢妄费。

其二，员工之属。合伙所募之才，皆隶母体之名籍。一旦有变，母体可呼之即来，聚于别署，另立门户。是则合伙有其人，而实为母体之客卿；母体不治其务，而实握其枢机。譬如大将之兵，虽驻于藩镇，而虎符在朝廷，但举符而召，三军立至。

其三，标准之定。母体颁为章程，制为法式，合伙必循之而后可售。若合伙悖其规，则母体可绝其授权，犹父母之夺儿玺，虽欲自立，其道无由。

此三术者，不显于外，而实为母体之长城。

四、譬喻

余因思世间万物，莫不有本末之辨。昔者种树郭橐驼传云：“其本欲舒，其培欲平，其土欲故，其筑欲密。”今观此制，母体固其本，则枝叶虽万千而自荣；合伙奋其末，则果实虽累硕而归本。本末相资，而非相害，此诚商道之善者也。

又譬若弈棋。母体布其势，立其眼，定其先手；合伙骋其锋，夺其地，收其实利。然全局之胜败，终系于母体之初势。故善弈者，不争一隅之得，而务全盘之算；善贾者，不贪一时之利，而求百岁之基。

今世商战，日以滋繁。有以技术授人而终为人夺者，有以销售起家而终为人制者，皆由不明本末、不设藩垣之故也。若得此制而善用之，则技术者不患其权之落，销售者不忧其力之竭，相得而益彰，岂非两全之策乎？

余故叙其说，以俟后世之贾人君子观焉。时丙午仲夏，记于云窗之南。

（全文终）